11 способов провести отличное совещание с продавцами

7 главных вопросов для первых переговоров

Продажа через рекомендации

Холодный звонок. 10 ошибок за 10 секунд

Что значат слова клиента «У Вас слишком дорого»? 10 вопросов и 5 ситуаций

Прежде всего важно, какой клиент критикует цены – действующий или потенциальный.

Начнем с действующих. Особенно часто продавцы слышат «слишком дорого», когда им приходится объявлять о повышении цены. Но хотя умом люди понимают, что цены растут у всех, пусть и в разном темпе и по разным причинам, и отдают себе отчет, что в большинстве случае это все же блеф со стороны клиента, но, слыша такие слова, нельзя никак не реагировать. И неважно, продаете ли Вы стандартные товары и услуги или кастомизированные под клиента проекты, – страх потерять клиента остается одинаково сильным. Ниже приведены 10 вопросов, которые вам нужно задать себе, чтобы прояснить поведение и намерения клиента. Обратите внимание, что ни один из них не требует от Вас пересмотра подъема цены. Ведь если решение о росте цен уже принято – именно на менеджеров по продажам ложится ответственность адекватного донесения этого решения до покупателей.

Вот 10 вопросов, на которые Вы должны ответить, чтобы выстроить относительно точный прогноз поведения клиента:

1. Как Вы можете узнать о том, что клиент начал поиск другого поставщика?

2. С какими издержками будет связана для клиента смена поставщика?

3. Насколько надежна компания, на которую они указывают как на потенциального нового поставщика?

4. Насколько реальна цена этого поставщика, которую они Вам транслируют?

5. Является ли эта цена разовой, сниженной для переманивания клиента, или клиент сможет покупать по более низкой цене в долгосрочной перспективе?

6. Есть ли другие причины, по которым клиент может быть намерен разорвать Ваше сотрудничество?

7. Как Вы можете проверить, правду ли говорит клиент в том или ином случае?

8. Сколько времени у клиента займет смена поставщика?

9. Как отреагируют другие сотрудники клиента и Вашей компании, если будет принято решение не продолжать сотрудничество?

10. Какие дополнительные выгоды Вы можете предложить клиенту, которые не в силах обеспечить более «дешевый» конкурент?

Для клиента нет ничего проще, чем назвать Вашу цену «слишком высокой» и так далее вплоть до «заоблачной» и «неприличной». Почему бы им не высказывать эти комментарии? Это вполне естественно для сотрудника, озабоченного бюджетом своего подразделения, для покупателя, всегда заинтересованного в более выгодных условиях для своих сделок.

Это мы сами, продавцы, приучили клиентов требовать у нас скидки, потому что подчас не можем, не умеем находить других аргументов, чтобы выдержать натиск и отстоять свою цену.

Ключевым пунктом Вашей уверенности должно стать убеждение, что клиенты не покупают что попало. Каждая трата денег для них – это своего рода инвестиция. Это значит, что они априори готовы потратить столько, сколько требуется, для достижения запланированного уровня доходности или реализации определенного проекта. Для большинства клиентов как в В2В, так и в В2С одной из важных ценностей является упрощение процессов и экономия времени. Если им удобно с Вами, если все рабочие вопросы решаются вовремя и качественно, весьма сомнительно, что они всерьез озаботятся поиском нового поставщика и налаживанием отношений с ним. Скорее они спишут Ваше повышение цены на общеэкономическую ситуацию.

И одной только этой причины часто достаточно, чтобы уличить клиента в блефе, когда он просит понизить цену. Для них выгоднее получить высокую цену от Вас, чем переключаться на другого поставщика, что бы они ни говорили. Смена поставщика – это всегда время, дополнительная работа и риски, и для большинства клиентов это гораздо больший стресс, чем экономия (иногда иллюзорная) при переходе к новому партнеру.

Ваши клиенты, которые просят о снижении цены или отказываются принимать более высокую цену, просто хотят «все и сразу». Вот почему Вы должны научиться уверенно говорить клиентам «нет». От степени уверенности, с которой Вы будете произносить это заветное слово, будет зависеть больше, чем от любых других действий.

Уверенность Вы сможете почерпнуть, ответив на 10 вопросов, приведенных выше. Необязательно на все, хотя бы на несколько. Ведь Вы уже знаете большую часть ответов, если действительно плотно сотрудничаете с клиентом. Просто помните о том, что цена – не самое главное в отношениях, тогда Вы сможете продавать не только много, но и по более высокой стоимости.

Ненастоящие потенциальные клиенты

Теперь обратимся к потенциальным клиентам – надо ли принимать их заявления о «слишком высокой цене» за чистую монету? Для потенциальных клиентов Ваша цена основана на воспринимаемой клиентом ценности Вашего продукта. Поэтому здесь важен процесс продаж и то, как на него реагирует клиент.

Если Вы часто слышите, что Ваша цена «высоковата», обратите внимание на 5 типовых ситуаций и на модели поведения в них.

1. Клиент отказывается покупать у Вас, но в конце концов не покупает нигде. Как и в других случаях, такое возражение - «слишком дорого» - является ложным. И самым простым, лежащим на поверхности. Пока Вы не уверены в том, что клиент хоть где-то покупает аналогичный товар, не верьте заявлениям о высокой цене.

2. У клиента возникает много вопросов и возражений, на которые он хочет получить ответ, но даже после бурного обсуждения он не покупает. Да, это значит, что Ваша цена высока, НО только в сравнении с ценностью, которую Вы предлагаете. Чтобы избежать таких ситуаций, оцените свой процесс продаж. Что можно изменить в Вашей схеме предоставления информации и ответах на вопросы, чтобы клиент увидел большую ценность Вашего продукта?

3. Клиент говорит, что обязательно купит, но в более благоприятной ситуации (для компании это может быть новый финансовый год, для человека – более высокая зарплата или премия). Оставайтесь спокойны – лучшим решением в такой ситуации будет предложение покупать у Вас прямо сейчас, но в небольших объемах, пока ситуация не изменится. Но не снижайте цену. Таким образом Вы получите клиента уже сейчас и сохраните маржу на приемлемом уровне. Если же вы договоритесь вместе ждать у моря погоды, то рискуете просмотреть, когда клиента перехватят более расторопные и изобретательные продавцы.

4. Клиент не принимает первое ценовое предложение, требуя снизить цену, – и тогда якобы готов заключить сделку. Такое поведение можно не считать проблемой и даже обратить в свою пользу. Изначально добавьте небольшой процент к своему первому предложению – и клиент оценит Ваши усилия по «выбиванию» более низкой цены у руководства. А если он согласится и на первое предложение – Вы даже сможете заработать больше.

5. Клиент просто проводит разведку, а на самом деле покупает у другого поставщика. Весьма и весьма часто Вы общаетесь не с потенциальными клиентами, а с «разведчиками». Их единственная цель – узнать цены конкурентов и использовать их для переговоров со своим поставщиком.

Решение для таких ситуаций должно быть встроено в Ваш процесс продаж: прежде чем озвучить цену, задайте вопросы о 2-3 значимых параметрах возможной сделки, сроках принятия решения клиентом и ключевых сотрудниках, которые будут принимать решение о сотрудничестве. Если клиент не захочет делиться с Вами такими подробностями, его намерения нельзя считать серьезными, а значит, у Вас нет никаких причин для раскрытия цены и дальнейших переговоров.

Это, пожалуй, самая тяжелая ситуация. Вы можете утешиться тем, что Ваши преданные клиенты наверняка проделывают те же фокусы с конкурентами.

Итак, прежде всего помните: мысль о том, что Ваша цена слишком высокая – это всего лишь мысль, идея. Но, как и многие идеи, они может не иметь отношения к реальности.

«Я Вас не знаю – не просите у меня рекомендаций»

Прощайтесь с плохими клиентами!

Может быть, это противоречит Вашей установке, но некоторые клиенты действительно не стоят Вашего внимания. Если Вас заставляют ждать в приемной, затем разговаривают крайне невежливо, требуют дать коммерческое предложение не позднее 8 утра завтрашнего дня, может быть, не стоит стараться быть «профессионалом до конца» и «уметь работать с любым клиентом»? Доверяйте своему инстинкту – и Вы обнаружите не только чувство облегчения, но и время, силы для того, чтобы заниматься стоящими клиентами.

Во сколько Вам обходятся «клиенты-занозы»

Работа с неадекватными клиентами – это не только неприятный опыт, но еще и дополнительные издержки. Такой клиент обязательно попросит огромную скидку, но как только получит ее, тут же потребует большего, и так до бесконечности.

Далее:

- помимо того, что Вы будете работать практически без маржи, от Вас потребуют дополнительных услуг – как можно быстрее и, конечно, бесплатно;

- в Вашем профессионализме будут сомневаться, Ваши слова будут с подозрением перепроверять по знакомым и интернету, Вам придется отвечать на гораздо большее количество вопросов, чем обычно;

- с каждым звонком и с каждой встречей Вы будете ощущать, как уровень Вашего энтузиазма ослабевает;

- Ваши сотрудники будут негодовать, но их ресурсы тоже будут истощены этой битвой, они будут слишком деморализованы, чтобы рационально справиться с ситуацией;

- Вы не получите хороших рекомендаций – все знакомые Вашего «занозы» скорее всего окажутся такими же, кроме того, он скорее всего расскажет им, сколько раз в день и с какой интенсивностью о Вас можно вытирать ноги.

Прекратите заниматься этой ерундой!

Вы можете радикально улучшить эффективность своих продаж и уровень удовлетворенности от работы, избавившись от клиентов, которые пьют ваши жизненные соки, а также ресурсы и прибыль Вашей компании. Наверняка Ваш опыт позволяет с первой встречи предсказать такое паразитическое поведение клиента – зачем же Вы назначаете следующую встречу и продолжаете созваниваться?

«Потому что у меня есть план продаж», - скажете Вы. И еще добавите:

- это крупный клиент, если я смогу работать с ним, то смогу заработать повышение (и затем представляете, на что потратите прибавку к зарплате);

- моя компания требует, чтобы я заключил сделку, так что мои личные проблемы надо оставить в стороне;

- моя компания хочет включить этого клиента в свой реестр и будет гордиться этим;

- когда договор будет подписан, может, я смогу передать этого клиента другому менеджеру.

Если Вы действительно планируете перевернуть бредовую ситуацию себе в плюс, Вы - настоящий мечтатель. Плохой клиент всегда будет плохим клиентом. Точка.

Именно Вам надо разрешить эту ситуацию – откажитесь от него. Скажите «нет». Уйти – это нормально и правильно. Ради того, чтобы сохранить хорошую форму (Вашу и Вашей команды), чтобы сохранить силы на работу со стоящими клиентами.

Пять признаков упущенных возможностей

Проверьте ваш мобильный сайт

Ничего личного. 9 советов в ожидании хакерской атаки

«Оценим вначале руководителей» - почему это плохое решение?

Как правильно переспать с проблемой

Как создать привлекательный бренд работодателя

Иллюзия брэндинга работодателя

Прежде, чем Вы расскажете и покажете рынку труда, кто же Вы есть на самом деле (или чтобы они думали, кто Вы и что Вы есть на самом деле)

1. Спросите своих подчиненных, что они думают о Вас как о работодателе.
2. Выясните, какие Ваши стороны они считают сильными и слабыми.
3. Спросите их, как бы они Вас оценили по сравнению с другими работодателями.
4. Выясните, кто из работников недавно работает с Вами, что они о Вас думают и почему выбрали именно Вашу фирму.
5. Спросите новых работников, оправдались ли их ожидания от работы с Вами.
6. Расспросите работников разных сфер деятельности и различных профессионалов, работающих на Вас, что бы Вы могли сделать, чтобы улучшить их условия труда и стать именно тем работодателем, которого они хотят в Вас видеть.
7. Удостоверьтесь, что Ваши сотрудники вкладываются в свою работу, а Вы прислушиваетесь к ним и используете их знания и умения. Многие успешные руководители компаний уверены, что они обязаны своим успехом своим работникам, которых они стимулировали и пользовались их советами в работе.
8. Убедитесь, что опыт человека, полученный в процессе работы с Вами, дарит ему позитивное отношение. Расспросите работников об их пошаговой реакции на какие-то решающие моменты и действия, которые возникали во время работы, т.к. любой опыт оставляет отпечаток в жизни работника.

1. Пустите в ход свое главное оружие – брэндинг работодателя. Привлеките руководителей и менеджеров, которые знают, как создать положительные условия для работы. Желание инвестировать деньги в развитие профессионалов-менеджеров среднего класса может стать отличным шагом, впоследствии сделает Вашу компанию не похожей на другие. Здравый смысл подсказывает, что начальник (шеф) – это самый важный фактор, который влияет на работу и опыт сотрудника. Это исследование выявило, что работники присоединяются к компаниям, но покидают менеджеров. Однако если Вы серьезно настроены стать адекватным работодателем, которого будут выбирать кандидаты на ту или иную вакансию, а не просто делать вид и стараться убедить всех, что Вы такой и есть на самом деле, инвестируйте в развитие и тренинги руководителей всех уровней. Убедитесь, что все Ваши руководители и менеджеры прошли специальное обучение, что они знают, как создать подходящие условия труда и помочь Вам стать именно тем работодателем, которого выбрали и будут выбирать работники.
2. Отладьте систему, которая бы показывала менеджерам, как они работают, контролируйте их. Эта система может стать «клеем», который держит весь процесс, делает его единым целым. Если Вы хотите, чтобы брэндинг руководителя был Вам на руку, Вам следует снабдить менеджеров оценочной карточкой, отчетами о прогрессах, а также предоставить им надлежащее обучение и тренинги. Без подотчетности менеджеры, которым необходимы обучение и практика, просто будут избегать этих тренингов и, как результат, не смогут сполна выполнять свою работу и применять свои теоретические знания на практике.

Результаты и последствия брэндинга работодателя намного важнее самого брэндинга

1. Снижение текучки кадров.
2. Снижение прогулов.
3. Повышение продуктивности.
4. Улучшение обслуживания.
5. Позитивный рабочий настрой.

Четыре настоящих совета о том, как обойти привратников и встретиться с ЛПР.

4 правила на 2020 год

Самые опасные мифы о продажах

1. Сегодня продавец делает гораздо меньше холодных звонков и дольше прицеливается, выбирая клиента и затем определяя уровень принятия решений;
2. Чрезвычайно расширился набор инструментов, который используют продавцы в работе;
3. Выросли и требования по осведомленности в бизнесе клиента;
4. Главенствует стратегический подход к сотрудничеству, а продавцы позиционируют себя как бизнес-профессионалы, обеспечивающие эффективные, долгосрочные, выгодные решения;
5. Процесс продажи теперь распространяется далеко за пределы личной встречи и охватывает все, что происходит до и после непосредственного заключения сделки.

Три способа взбесить клиента

Три самых важных секрета управления продажами

Три опасных предположения, которые делают менеджеры по продажам

3 ловушки обратной связи

3 урока по закрытию ценных продаж из фильма «Гленгарри Глен Росс» («Американцы»)

3 частых ошибки при организации тренингов

3 шага к созданию добавленной стоимости продукта

4 непростых вопроса, которые стоит задавать себе чаще

Четыре правила развития

Четыре сигнала нестабильности продающей команды

Пять драйверов роста, за которыми должен следить руководитель продаж

5 мифов о социальных продажах

5 ошибок, которые Вы совершаете под давлением

5 типов токсичных сотрудников и антидоты к ним

5 ценных советов для увеличения корпоративных продаж

6 способов вывести команду продавцов из ступора

6 способов стать отличным работником

6 способов усовершенствовать Ваши навыки слушания в продажах

7 главных вопросов для первых переговоров

7 неубедительных причин, по которым компании не обучают своих продавцов

7 причин, по которым никто не реагирует на звонки продавцов

7 смертельных тактик при спаде продаж

7 условий высокой мотивации продавцов

7 шагов к успешному развитию продаж

10 новых взрывных технологий в переговорах

10 причин, по которым продавцы не могут получить четкий ответ от клиентов

1. «Счастливые уши».
2. Когда продавец слышит от клиента что-то вроде «да, нам это интересно», - он уже доволен и не задает дополнительных вопросов (чтобы выяснить, когда, сколько и по какой цене купит клиент), отчасти для того, чтобы не нарушать только что появившуюся «идиллию».
3. Продавцы хотят, чтобы их план продаж не казался пустым, они хотят показать много «сделок в работе».
4. Это выгодный, престижный клиент с большим потенциалом.
5. У продавца с клиентом наработаны хорошие личные отношения.
6. Продавцу была поставлена задача продать этому конкретному клиенту.

10 способов более эффективного взаимодействия с покупателем

10 способов повысить эффективность работы коллег

11 вещей, которые великие лидеры уже делают, пока рядовые менеджеры о них думают

11 способов провести отличное совещание с продавцами

12 советов и 5 сценариев для успешной первой встречи

13 простых способов отличаться от конкурентов

13 удивительных статистических фактов о продажах

14 привычек продавцов, которые создают плохую репутацию профессии

15 характеристик продуктивной команды: считайте свои плюсы

21 ключевая компетенция современного продавца

24 самых заметных изменения в мире продаж

25 способов сказать клиенту «спасибо»

Почему так важна простота в бизнесе

Большие сделки и высокие каблуки: почему женщины – прирожденные продавцы?

В2В или В2С? Да уже без разницы…

Взлом кода. Могут ли цифры управлять людьми, а люди - цифрами?

ВИРТУАЛЬНЫЕ ТРЕНИНГИ ПО ПРОДАЖАМ – как выбрать и использовать?

Вопрос, который НЕЛЬЗЯ задавать клиентам

Вспоминаем типологию клиентов

Вы боитесь продавать, пока у Вас есть надежда. Попрощайся с надеждой – и победишь свой страх

Адаптация продавцов Результаты исследования, 2019 год

Десять веских причин стать Социальным Продавцом

Десять самых распространенных ошибок менеджеров по продажам

Дополнительные роли маркетинговой службы в поддержке продаж

Достаточно ли мужества у Вашей команды?

Ваши тренинги по продажам не удаются? Пять шагов к достижению успеха в тренингах.

3 совета о том, как больше успевать

Закрой рот и продавай

Занятость против результативности – ловушки и их последствия

Зачем и как профессиональные продавцы создают добавленную стоимость для своих клиентов

Избавляемся от горячки

Как завоевать доверие, когда никто никому уже не верит

Как измерить свой успех

Как лидеры вдохновляют свои команды

Как нанять результативную команду продавцов, экспресс-метод

Как отличить успешного продавца от посредственного. 10 компетенций великого продавца

Как отучиться перебивать

Как оценить интервью с кандидатом на должность продавца

Как оценить потенциал продавцов

Как перейти от «я-продаж» к «клиент-продажам»

Как правильно сформулированное намерение может улучшить Ваши переговорные навыки

Как проверить, что клиенту нужен Ваш продукт. 10 критериев

Как продавать невыносимым клиентам

Как создать и обучить свою команду по контент-маркетингу

Как создать первоклассного менеджера продаж

Как стать генеральным директором? Советы легендарных лидеров

Как управлять молодежью

Эти полезные советы улучшат вашу программу стимулирования

Система мотивации менеджеров по продажам. Две манипуляции с KPI и зарплатой.

Как пройти путь современных продаж, испытать реальный успех и создать историю

Бернадетт Макклелланд (Bernadette McClelland) Генеральным директором 3 Red Folders

https://www.facebook.com/3RedFolders/

bernadettemcclelland.com

Почему наука о нашем принятии решений не всегда черно-белая

Будь Смелым, Храбрым и Блестящим

Бернадетт Макклелланд (Bernadette McClelland)

Генеральный директор 3 Red Folders

bernadettemcclelland.com

https://www.facebook.com/3RedFolders/

«Я почти продал» - как правильно закрывать сделки и забыть о роли «второго лучшего»

7 мифов управления командой продаж

Как быстро заинтересовать клиента

Что нужно, чтобы стать хорошим наставником

Что тяжелее – первая встреча с клиентом или первое свидание? Необходимые навыки и умения менеджера по продажам.

Что делать с «застрявшими» сделками

Что выгоднее? Брать или отдавать?

Четыре способа заинтересовать босса своей идеей

Чему учиться сегодня, чтобы хорошо продавать завтра?

Чего не может 94% продавцов. О самой опасной бездне в продажах

Ценовая война: как избежать схватки?

«ТРЕНИНГИ – ПОКУПАТЬ ИЛИ НЕ ПОКУПАТЬ?» Как продавать сомневающимся клиентам.

Три шага к хорошему первому звонку

• считайте каждый звонок теплым, а не холодным;
• к моменту звонка Вы уже должны были закончить сбор информации и, возможно, отправили какие-то информационные материалы потенциальному клиенту. Вы связываетесь с тем, кто может получить выгоду от общения с Вами;
• в разговоре сохраняйте легкий непринужденный тон, говорите так, будто общаетесь с хорошим другом;
• улыбайтесь. Люди «слышат» Вашу улыбку. Так будет комфортнее не только собеседнику, но и Вам;
• помните: обычно первый звонок нужен только для того, чтобы уточнить, какое лицо принимает решение о покупке. Поэтому не напрягайтесь слишком сильно.

Три поведенческих особенности успешных продавцов

Когда клиент принимает решение о сотрудничестве

Старая школа и социальные продажи. Есть ли шанс у тех, кому за 35?

Создание надежного процесса продаж шаг за шагом

Стратегия совместного ведения переговоров

Совещание с продавцами - мотиватор на работу или зевоту?

Советы начинающему руководителю

4 ситуации, когда скидки уместны, и 3 случая, когда предложить скидку - очень плохая идея

Семь главных обманов в продажах

Руководство по omni-channel

Разговоры с клиентами – такие разные

Продажи через обслуживание клиентов – как настроить бизнес-процессы?

Правда ли соцсети помогают продавать? Ответы новичкам

21 ПРИЧИНА ПОЧЕМУ УВОЛЬНЯЮТСЯ ЛУЧШИЕ СОТРУДНИКИ

Почему продавцы неправильно определяют потенциал сотрудничества? Топ-6 причин

Почему продавец терпит неудачу? Четыре диагностических вопроса и восемь возможных ответов

Почему одни тренеры по продажам в разы эффективнее других?

Почему контакты сами не превращаются в деньги. О самой частой ошибке при работе в социальных медиа

Почему клиенты отказываются от хороших предложений? Топ-10 причин

Почему клиенты не радуются новым покупкам?

"Покажите мне хорошего неудачника" – и я увижу просто неудачника

«Горько!» Венчаем маркетинг и продажи.

Подумайте трижды, прежде чем нанять рекрутера

Победите причины, по которым Вы еще не начали

Сила самоубеждения. Как убедить не говоря не слова

От циничности к мелочности и обратно

Организация практики маркетинга изо дня в день

Ни одной лишней капли пота. Как приручить социальные медиа

Нет холодным звонкам. Почему Вы все еще работаете по-старому?

"На все руки мастер" никому не нужен

3 легких способа привлечь внимание

3 опасных предположения, которые делают продавцы

5 главных препятствий, которые встают на пути к продажам.

1. Привлечение клиентов;
2. Изучение их потребностей;
3. Презентация продукта и демонстрация его преимуществ;
4. Предложение совершить покупку;
5. Обсуждение условий сделки;
6. Работа с возражениями;
7. Заключение сделки.

• Клиент формулирует свою проблему;
• Клиент определяет, во сколько ему обойдется ее решение;
• Клиент решает выделить денежные средства на ее решение;
• Клиент формулирует критерии отбора оптимального решения;
• Клиент оценивает различные альтернативы, учитывая их преимущества и недостатки;
• Клиент выбирает поставщика (или вовсе решает отказаться от покупки).

10 типичных ошибок в сфере продаж

1. Заработать 1 миллион рублей в год;
2. Заработать 83 333 рубля в месяц;
3. Заработать 20 833 рублей в неделю;
4. Заработать 2976 рублей в день.

5 ошибок, которые не совершают дважды.

5 секретов, как втереться в доверие к клиенту.

10 советов, как перестать зависеть от чужого мнения

Вы упускаете из виду удивительный способ получить лидерство в 2020 году

• Участие старшего лица, принимающего решения
• Покупка власти
• Клиентский консенсус
• Утвержденный бюджет
• Четко сформулированная потребность

Как найти сотрудника: квалифицированного, быстро, недорого. При этом получить 3 из 3?

• отзывы сотрудников,
• отзывы работников,
• отзывы о работодателе

Как повысить цены на свои услуги и не потерять клиентов: 7 советов для бизнеса

Как создать план продаж. Руководство.

• Сообщите цели и задачи вашей компании вашей команде по продажам.
• Обеспечить стратегическое направление для вашей команды продаж.
• Опишите роли и обязанности вашей команды по продажам и руководства.
• Отслеживайте прогресс вашей команды по продажам в достижении организационных целей.
• Шаблон плана продаж

• Целевые клиенты - кому ваша компания стремится предоставлять свои продукты и услуги.
• Цели дохода - сколько дохода ваша команда стремится приносить за каждый период.
• Стратегии и тактики - конкретные действия, которые ваша команда предпримет для достижения целей по доходам.
• Ценообразование и рекламные акции - документация цен вашего предложения и любых предстоящих рекламных акций, которые могут привлечь клиентов.
• Сроки и DRI (непосредственно ответственные лица). Укажите любые важные даты для результатов и укажите, кто несет ответственность за их завершение.
• Структура команды - кто в вашей команде и какова их роль.
• Ресурсы - инструменты, которые ваша команда использует для достижения целей по доходам.
• Условия рынка - соответствующая информация о вашей отрасли и конкурентной среде.

Обучение отдела продаж

• Ты хочешь обучить менеджеров отдала продаж продавать в принципе, или научить продавать конкретный товар или услугу?
• Ты хочешь, чтобы менеджеры из отдела после обучения увеличили продажи, или чтобы знали теорию продаж?
• Ты хочешь, чтобы они обладали знаниями о сотнях приемов на разных рынках или чтобы они наработали до автоматизма конкретные навыки, которыми они будут пользоваться?

1. Рассказать классическую теорию продаж?
2. Рассказать, как продают суперэффективные продавцы?
3. Показать супермотивирующий ролик из фильмов о продажах «Бойлерная» или «Уолл-Стрит»?
4. Сыграть одну ролевую игру с товаром, не имеющим никакого отношения к вашему товару?

• протестировать менеджеров и выявить их индивидуальные особенности;
• изучить товар в разрезе продаж;
• изучить портрет клиентов, с которыми менеджерам придется работать;
• рассказать о навыках, которые могут понадобиться в продажах;
• сформировать индивидуальный стиль продаж для каждого менеджера;
• выработать до автоматизма навыки, соответствующие индивидуальному стилю;
• производить контроль использования навыков в продажах;
• производить корректировки во время этого процесса.

Отношения с клиентами: почему старый друг лучше новых двух

Отношения с клиентами что делать, если все пошло наперекосяк

Почему более половины B2B-клиентов не доверяют вашему сайту

• контактных данных
• сведениях о компании

• Бесполезной траты времени.
• Отсутствия доверия к бизнесу.

• Кейсы, white paper, статьи.
• Список клиентов и отзывы.
• Фото и биографии сотрудников.
• Полезные заметки в блогах.
• Упоминания в СМИ.
• Видео контент.
• Активность в соц сетях.

Процесс и метод продаж — есть ли разница?

• у каждого этапа должен быть четко обозначен вход и выход;
• каждый этап должен иметь конкретную цель и список задач;
• на каждом этапе должен быть определен персонал, ответственный за его выполнение;
• у каждого этапа продаж должны быть определены требуемые ресурсы и параметры оценки результатов.

Распорядок дня менеджера по продажам

Скрипты продаж не работают

• Вы разговариваете с ЛПР (лицом, принимающим решение).
• ЛПР прямо сейчас ищет ваш товар.
• У ЛПР достаточно средств для покупки.
• Ваше предложение нравится ЛПР.

• Выход на ЛПР
• Реанимация клиентов, которые давно ничего не покупали
• Стимулирование клиентов, которые снизили объем закупок
• Анонсирование нового продукта
• Информирование о новых акциях
• Получение отзывов и обратной связи
• Перечисленные цели положительно влияют на продажи. Иногда с помощью них удастся продать, но их цель – не продажа.

1. говорить по бумажке о себе, а не спрашивать клиента и адекватно реагировать на его ответы;
2. задавать как можно меньше вопросов, чтобы скрипт меньше «разветвлялся»;
3. разработать одно или пару УТП, которые предлагать всем подряд;
4. больше говорить самому, чем слушать клиента;
5. не выдумывать много информационных поводов.

Упрощаем коммуникацию с клиентами: 10 советов для бизнеса в секторе B2B

Что эффективнее: продавать мечты или продукты?

• Какие именно эмоциональные связи вы хотите создать с целевой аудиторией?
• Приведут ли они к увеличению продаж?

7 ошибок при оценке эффективности маркетинга

Антикризисные продажи

Благодарите продавцов!

Персонал в кризис

• через лучшее понимание себя и членов своей команды;
• через осознание своих сильных сторон и талантов;
• через получение возможности делать каждый день то, что ты от природы умеешь лучше всего и легче всего.

Фундаментальные причины проблем компаний

Цифры – это не цель, это следствие работы

Что отличает успешных людей от серой массы.

Три совета начинающему предпринимателю по выбору ниши для нового бизнеса

Принцип «знай своего клиента».

• Каковы объемы закупок?
• Каковы перспективы закупок в будущем?
• Каковы его основные конкуренты?
• Кто его поставщики?
• Куда бы он захотел инвестировать деньги в перспективе?
• Интересуют ли его новые направления в бизнесе и какие именно?

1. Первое, что важно сделать, чтобы завоевать доверие клиента, это научиться задавать открытые вопросы или так называемые «вопросы по Карнеги», вызывающие у него ощущение собственной значимости. Для этого необходима воронка вопросов в продажах примеры. По мнению Дейла Карнеги, клиенту нет дела до вас, вашей работы и ваших предложений. Ему интересен лишь он сам, его бизнес и то, чем ваше предложение может быть полезно лично ему и его фирме. Вот, пожалуй, и все, что волнует людей, по мнению Карнеги.
2. Второй навык, который понадобится, это приемы активного слушания. Одного умения задавать вопросы недостаточно – важно научиться извлекать информацию из клиента. Ключ к выуживанию информации – те самые приемы активного слушания, которым вас учат на тренингах продаж. При этом слушание не должно быть негативным, предвзятым и безразличным, иначе вам не удастся разговорить клиента.

• «Правильно ли я понял, что…»
• «Вы в самом деле думаете, что…»
• «То есть, вас прежде всего интересует….»
• «Значит, мы выбираем из…»
• «Уточните, пожалуйста, почему….»
• «Расскажите подробнее о…» и пр.

• Ваша речь должна быть медленной и состоять из коротких предложений. Психологи доказали, что взрослый человек не усваивает фразу, длинна которой больше 13 слов или она звучит больше 6 секунд.
• Меняйте тон голоса каждые 2-3 минуты.
• Меняйте позу, делайте резкие движение, разбавляйте речь шуткой.
• Присоединяйтесь к покупателю с помощью слова «мы»: «мы вместе посмотрим», «давайте подумаем», «мы сделаем» и пр.
• Подогревайте клиентский интерес: «это особенно важно», «это вам понравится» и пр.
• Заглядывайте в будущее: «Представьте себе, когда…»
• Решайте за него: «Доставку лучше на завтра или послезавтра…»

В чем заключается качественное обслуживание клиентов?

• на равнодушие;
• на грубость продавцов;
• на медленное обслуживание;
• на низкий профессионализм персонала;
• на нарушения графика работы и т.д.

1. Вовлечение руководства компании. Руководители высшего звена должны сами верить и популяризировать лозунги, повышающие уровень сервиса, иначе им сложно будет чего-либо добиться от сотрудников.
2. Наличие финансирования. Без выделения средств на повышение качества обслуживания ощутимых результатов добиться вряд ли удастся.
3. Клиенты должны ощущать повышение уровня обслуживания, тем самым у них сложится впечатление, что качество продаваемого товара тоже улучшилось.
4. Проведение обучения сотрудников. Все сотрудники компании, которые непосредственно взаимодействуют с клиентом, должны пройти обучение стандартам, которые разработала и внедряет их фирма.
5. Взаимовыручка персонала. Все в организации должны понимать, что они делают общее дело, помогать друг другу, а не подставлять.

Как выйти на ЛПР (лицо принимающее решение)

• говорить по телефону уверенно, четко, без заиканий, «блеяний», «эканий», излишнего мандража, трепета, суеты, пауз и одновременно без высокомерия;
• дать понять собеседнику, что общение с руководством организаций для вас — ежедневная практика (уверенность в голосе);
• контролировать диалог, задавая вопросы и заставляя офис-менеджера на них отвечать;
• создать видимость, что решение о партнерстве уже принято.
• Если вы начнете извиняться за звонок («извините», «вынужден вас побеспокоить», «извините за беспокойство») или предлагать заказы («хочу предложить сотрудничество», «мы предлагаем …») или же проявлять обиду, фамильярность или давление («а вам что, сложно?», «вы секретарь и обязаны отвечать !»), вы автоматически поставите себя в проигрышную позицию и не только ничего не добьетесь, но и испортите первое впечатление.

Работающие инструменты адаптации сотрудников

• Сократить период выхода новичка на нужную производительность, и как следствие сократить издержки, связанные с этим.
• Сократить текучесть персонала.
• Получить мотивированного и лояльного компании сотрудника.
• Сэкономить время руководителей, которые участвуют в адаптации новичков.

• Обучить новичка правилам работы с клиентами;
• Обучить правилам работы с корпоративной базой данных, CRM-системой( об этом часто работодатели забывают, считая что сотрудники уже должны уметь работать в 1С, Сбис,CRM-системах);
• Обучить правилам составления отчетности;
• Обучить продуктовой линейке и основным бизнес-процессам, по которым происходит продажа, отгрузка, доставка, выполнение обязательств перед клиентами.

• Знакомит его с техникой безопасности, внутренним распорядком, правилами;
• Знакомит с коллективом;
• На протяжение всего периода, поддерживает контакт с новичком, следит за его эмоциональным состоянием, поддерживает его;