Кодекс профессионального поведения IASP

Главная задача профессионала в продажах — помогать покупателям достигать целей, ради которых они приобретают товары и услуги.

Профессионал стремится понять реальные потребности, задачи и ожидаемые результаты покупателя. Он предлагает решения, способные принести покупателю пользу, и не рассматривает заключение сделки как самоцель.

Если предлагаемый продукт или услуга не соответствуют задачам покупателя, профессионал открыто сообщает об этом и помогает рассмотреть другие возможные решения.

Профессионал стремится к тому, чтобы каждая сделка создавала ценность для покупателя и была экономически обоснованной для обеих сторон.

Профессионал строит отношения с покупателями, коллегами и партнёрами на основе осознанного доверия, добросовестности и взаимной ответственности.

Доверие не означает безусловной веры словам и обещаниям. Оно предполагает разумную оценку компетентности, надёжности и намерений другой стороны, понимание возможных рисков и готовность принимать обоснованные решения.

Профессионал признаёт, что доверие не исключает проверки информации, прозрачных договорённостей и разумного контроля. Он уважает право других сторон проверять его обещания и действия и не рассматривает такую проверку как проявление недоверия.

Профессионал не требует безусловного доверия к себе. Он создаёт основания для доверия своей честностью, компетентностью, надёжностью и ориентацией на интересы покупателя.

Он не злоупотребляет оказанным доверием и не использует доверчивость или недостаточную осведомлённость покупателя для получения коммерческой выгоды.

Профессионал предоставляет покупателю достоверную, понятную и объективную информацию о предлагаемых товарах, услугах, условиях сотрудничества и ожидаемых результатах.

Он не вводит покупателя в заблуждение, не преувеличивает преимущества продукта, не скрывает известные ему существенные ограничения и не даёт обещаний, для выполнения которых нет достаточных оснований.

Профессионал ясно различает подтверждённые факты, собственные оценки и предположения. Он стремится предоставить покупателю информацию, необходимую для осознанного выбора, включая сведения о существенных рисках и условиях использования предлагаемого решения.

Открытость и прозрачность не предполагают обязанности раскрывать конфиденциальную информацию или коммерческую тайну, но не могут служить оправданием намеренного введения покупателя в заблуждение.

Профессионал уважает право покупателя самостоятельно принимать решения о приобретении товаров и услуг.

Он помогает покупателю разобраться в предлагаемых решениях, оценить их преимущества, ограничения и возможные альтернативы, не подменяя интересы покупателя собственной заинтересованностью в заключении сделки.

Профессионал использует аргументацию и убеждение открыто и добросовестно. Он не прибегает к обману, намеренному психологическому давлению, искусственному созданию чувства срочности или другим манипулятивным приёмам, ограничивающим свободу осознанного выбора.

Он признаёт право покупателя отказаться от предложения, отложить решение или выбрать другого поставщика и уважает такое решение.

Профессионал стремится обладать знаниями и навыками, необходимыми для квалифицированного выполнения своей работы и оказания покупателю профессиональной помощи.

Он изучает предлагаемые товары и услуги, понимает их возможности и ограничения, ориентируется в особенностях рынка и стремится предлагать решения, соответствующие задачам покупателя.

Профессионал осознаёт границы собственной компетентности. Он не выдаёт предположения за экспертные заключения и при необходимости обращается к специалистам, обладающим соответствующими знаниями.

Он постоянно совершенствует свои профессиональные навыки, изучает новые технологии и подходы к продажам, критически оценивает применяемые методы и содействует развитию профессии через обмен знаниями и опытом.

Профессионал ответственно относится к своим словам, обещаниям и обязательствам перед покупателями, работодателями и деловыми партнёрами.

Он принимает на себя только те обязательства, для выполнения которых имеются обоснованные возможности и необходимые ресурсы. Не даёт заведомо невыполнимых обещаний ради получения коммерческой выгоды или заключения сделки.

Профессионал предпринимает необходимые действия для выполнения принятых обязательств в согласованные сроки и на установленных условиях.

Если возникают обстоятельства, препятствующие выполнению обещанного, он своевременно информирует заинтересованные стороны, открыто объясняет ситуацию и совместно с ними ищет приемлемое решение.

Профессионал не перекладывает ответственность за собственные решения и обязательства на других и стремится исправлять последствия допущенных ошибок.

Профессионал уважает конфиденциальность информации, полученной в процессе профессиональной деятельности, и ответственно относится к её хранению, использованию и передаче.

Он обеспечивает надлежащую защиту персональных данных, коммерческой тайны и других конфиденциальных сведений покупателей, работодателей и деловых партнёров.

Профессионал использует полученную информацию исключительно в законных и согласованных целях. Он не передаёт её третьим лицам без соответствующих оснований и не использует доверенные сведения для получения неправомерной личной или коммерческой выгоды.

Он принимает разумные меры для предотвращения несанкционированного доступа, утраты и разглашения информации, в том числе при использовании цифровых технологий и систем искусственного интеллекта.

Обязательство сохранять конфиденциальность продолжает действовать и после завершения профессиональных или договорных отношений, если иное не предусмотрено законом или правомерными договорённостями.

Профессионал стремится предотвращать ситуации, в которых личные, финансовые или иные интересы могут повлиять на объективность его профессиональных рекомендаций, решений и действий.

Он не допускает, чтобы стремление получить личную выгоду, дополнительное вознаграждение или иные преимущества побуждало его действовать в ущерб законным интересам покупателей, работодателей или деловых партнёров.

При возникновении существенного конфликта интересов профессионал открыто сообщает о нём заинтересованным сторонам в пределах, допускаемых законом и обязательствами по конфиденциальности, и принимает меры для его надлежащего разрешения.

Профессионал не использует своё служебное положение, доверенные полномочия или доступ к информации для получения неправомерных преимуществ и не скрывает обстоятельства, способные существенно повлиять на объективность его рекомендаций.

Профессионал строит отношения с коллегами, деловыми партнёрами и конкурентами на принципах взаимного уважения, добросовестности и профессиональной этики.

Он признаёт право других специалистов на собственные методы и подходы к продажам, уважает их профессиональный опыт и достижения, не допускает необоснованной дискредитации коллег и конкурентов.

Профессионал придерживается принципов добросовестной конкуренции, не распространяет заведомо ложную информацию о других участниках рынка, не присваивает результаты чужого труда и уважает авторство профессиональных идей, разработок и методик.

Он способствует конструктивному профессиональному диалогу, сотрудничеству и развитию культуры ответственных продаж.

Профессионал осознаёт, что его поведение влияет не только на собственную репутацию, но и на общественное доверие к профессии продаж, и стремится своими действиями укреплять это доверие.

Профессионал осуществляет свою деятельность в соответствии с применимым законодательством, установленными правилами и законными профессиональными обязательствами.

Он не использует незаконные, мошеннические или заведомо недобросовестные способы достижения коммерческих результатов и не оправдывает подобные действия интересами бизнеса, выполнением планов продаж или требованиями руководства.

Профессионал учитывает возможные последствия своих решений и действий для покупателей, деловых партнёров и общества. Он стремится не допускать причинения предсказуемого и необоснованного вреда другим людям ради получения коммерческой выгоды.

Он проявляет ответственное отношение к общественным интересам, уважает права и достоинство людей и содействует развитию культуры законных, честных и социально ответственных продаж.